סיפור על אופניים
והאם גם את לפעמים מתפקדת כמו ‘אפרים’?

זה נשמע בערך ככה—

“אני צריכה רק עימוד של פרוספקט. את העיצוב כבר עשיתי בקאנווה”

“אני צריכה רק טיפול אחד לילדה.
 כן, בבית ספר המורה המליצה על תרפיה באומנות,
  לא. מה פתאום. שום סדרה. שיעור אחד, אני חושבת שזה ממש מספיק.”

“אני רק צריכה ממך שתשדרגי לי קצת את המצגת הזו,
  עשיתי בעצמי בפאוור פוינט, ורוצה שזה יהיה יותר דינמי”

“שום דבר מיוחד, רק מחפשת פתרון לכאבי בטן,
תמליצי לי על איזה תוסף ואנחנו כבר נקנה בבית מרקחת,
ואם אפשר גם תפריט שמתאים, בטח יש לך משהו מוכן,
  לא, לא צריך התאמה אישית, זה נראה לי משהו די קלאסי”.

“לא צריכה את כל הערכה. תני לי רק את ההמנון והיום שיא.
את כל המערכים והבונוסים תורידי לי.
 אני צריכה פעילות חברתית ממש קלילה, וכמה זה יוצא לי עכשיו?”

“האמת בניתי כבר אתר ב123 סייט. יצא מושלם,
רק משהו שם לא מסתדר לי עם הרספונסיביות.
כמה יעלה לי חצי שעה שתיכנסי לאתר ותסדרי מה שצריך?
  ואולי על הדרך תחליפי לי פונט ותשפצי מה שאפשר?”

“כבר הקלטנו בבית את השיר, 
אני רק צריכה שתנקי קצת את הרעשי רקע מהמקדחה של השכנים, 
שתוסיפי לי כמה קולות שניים ואיך קוראים לזה… מיקס?
תעבדי על זה חצי שעה, שעה לא יותר, מה? כמה את לוקחת לשעה?”

 “מה פתאום? את הבר לבת מצווה אנחנו כבר נעצב בעצמנו כל הגיסות,
 רק צריכה ממך את הכלים המוזהבים ומפת שמנת חגיגית
 וגם כמה טיפים איפה אפשר להשיג מרכזי שולחן ומלצרים בזול,
 ואם לא אכפת לך את הרשימה של הספקים שאת עובדת איתם.”

“לא. אני ממש לא צריכה חבילות.
בקושי אתמול הוא נולד, כבר את מציעה לו חבילה?
תמונה אחת-שתיים מהניו בורן. זה מה שאני צריכה.”

“וכמה זה יעלה לי אם אני אקח רק את החלק הראשון של הקורס הנחית הורים?
 בלי הבונוסים ובלי הליווי שלך,
ובעצם בלי ההקדמה, גם את הליווי במייל אני לא צריכה.
כמה יעלה לי רק החלק הזה שמדבר על גמילה
ובעצם גם את הנושא של ויכוחים מול הבעל?”

אם זיהית פה קולות מוכרים של כל מיני ‘לקוחות’
שאי פעם הגיעו אליך וביקשו לקנות
‘פנס’, ‘כידון’, ‘גלגל’ או ‘קסדה’-
ואם זה לא קורה פעם ב…
אלא זו התנהלות על בסיס קבוע
תביני, שאיכשהו, העסק שלך לא שונה מאותה חנות אופניים…

אפשר אחרת?…

אם את עסק שמוכר חלקי חילוף לאופניים- הכל בסדר, תמשיכי הלאה.
אבל בהנחה שאת רוצה לתפעל עסק רווחי ולמכור מוצר שלם
שיש לו התחלה, אמצע וסוף
את מציעה מוצר דגל מרכזי 
כי את מבינה שרק כך תוכלי לתת ללקוחות שלך פתרון שלם-
כאן, את נכנסת לפעמים לדילמה.

מה עושים?

לפעמים לקוחות לא באמת רוצים את כל המוצר!
הם צריכים משהו ממש ‘בקטנה’.
למה לא למכור? לא חבל על העסקה?
למה לזלזל ב”פכים קטנים”?…

אז ככה.
נשים לב שלכל עסק יציב עם ותק מסוים, 
אמור להיות מוצר דגל מרכזי
שהוא הכי רווחי לבעלת העסק,
יש קהל יעד מספיק רחב שצריך אותו
הוא נותן לך הרבה סיפוק 
ובאופן כללי את כבר סיפקת אותו בהצלחה לכמות גדולה של לקוחות
וברור לך שהוא מוצר מצוין ואפקטיבי
ובעיקר- נותן תוצאות לאורך זמן.
אותו את משתדלת למכור.

לשם הדוגמא:
גרפיקאית תציע חבילת מיתוג ופרסום.
ארוזה בחבילה.
אם מגיעה לקוחה ומבקשת פחות-
רק מיתוג בלי פרסום, למשל-
בבקשה!

זה נקרא “דאון סייל”. (וככה הצלת את העסקה)
אם מגיעה לקוחה והיא צריכה יותר מהחבילה,
למשל- צריכה גם בניית אתר-
בבקשה!
זה נקרא “אפ סייל”.

אבל אם מגיעה לקוחה
ומבקשת “רק עיצוב חתימת מייל”.
בלי לוגו
בלי אסטרטגיה
בלי כלום.
תני לי גלגל/פנס/כידון ואלך לי לדרכי.
זה נקרא דונט-סייל (ביטוי שלי )

תבדקי טוב טוב אם זה מה שאת רוצה למכור.
האם את רוצה להתעסק במכירת חלקי חילוף?\
להיא כרטיס ביקור
לאחרת עיצוב באנר
לפלונית רק עימוד לאלבום סוף גן חובה
ולעוד מישהי עיצוב לקישוט כיתה…?

מתאים לך לייצר אינספור הצעות מחיר משתנות?
או שאת רוצה למכור פתרונות מלאים לאנשים שצריכים אותם?
נכון שאם את בשלב מתחיל יחסית
זה הכי לגיטימי!

את תקבלי כל עבודה ולפעמים גם בכל מחיר
אל תדחי ואל תאמרי לא.
תתמקצעי ותתקדמי לאט לאט.
ככה גדלים!

אבל בהנחה שאת מספיק ותיקה
ויש לך כבר מעגל לקוחות
ויש לך גם ‘מוצר דגל’ מרכזי
שאת רואה כמה הוא אפקטיבי דווקא בגרסה השלמה שלו
חשוב שתזהי מתי היצר הרע גורם לך 
להציע ללקוחות כל מיני ‘פנסים’ או ‘גלגלים’-
ולהפוך לאפרים מחנות האופניים.

מטפלת רגשית? תעדיפי להציע סדרה.
נכון שאולי יש לך גם מוצר בודד, קטן יותר,
פגישה אחת, חד פעמית.
אבל את מחליטה מה מתפרק מהמוצר ומה לא,
מה הולך ביחד ומה ניתן לבודד,
וכשאת מזהה שזה מה שיותר נכון-
את מציעה תהליך מלא כי זה מה שבאמת יעזור.
בצורה כזו את לא מאבדת את המקצוענות שלך
ולא נותנת פלסטרים או פתרונות חלקיים
רק בגלל שהלקוחות הלחיצו אותך 
ופחדת לאבד אותם עד שהם כבר פנו…

כשאת משווקת, מפרסמת ומוכרת מוצר שלם,
את נותנת ללקוחות פתרון שלם
יכולה להבטיח שבס”ד הם יהיו מרוצים ממך,
כי הם קיבלו את כל מה שנכון עבורם כדי להגיע לתוצאות!
וכמובן- מטבע הדברים את מרוויחה מזה יותר
ונוספת אצלך מוטיבציה להמשיך ולתת לעולם את המוצר השלם שלך!

הבטחת ללקוחה תוצאות משמעותיות בפגישה אחת?
זה קצת בעייתי
האם את באמת יכולה להכניס תהליך שלם בפגישה אחת?
זה הרי לא הגיוני.

וגם אם לקוחה מוותרת על האופניים-
היא צריכה להבין בצורה הכי ברורה
שגם אם היא קיבלה גלגל- זה בסך הכל גלגל, לא אופניים שלמים.

ורגע לפני שיבואו התגובות ש”למה את כזו קיצונית?…
מה הבעיה למשל לתת ללקוחה רק עיצוב מודעה?”,

מסייגת: 

בכל חנות אופניים יכולה להיות גם מחלקה לחלקי חילוף, 
ולפעמים באמת בנאדם צריך רק גלגל חילופי לאופני הרים מעולים 
שאין שום סיבה להחליף אותם ולקנות מחדש מוצר יקר

אבל עדיין, בעל החנות לא שוכח מה הוא משווק, 
מה הוא מוכר בעיקר
מה כתוב על השלט של החנות שלו,
בשביל מה הוא הגיע לכאן בבוקר…

עוד נקודה חשובה- ששווה פוסט נפרד אי”ה בהמשך:
את לא תזמיני לקוחות לחנות לקנות אופניים, 
את כן תציעי להם טריגר קטן שיגרום להם להגיע,
ואז תראי להם את האופניים- המוצר השלם.

מה את לוקחת מהפוסט הזה?
שתפי אותי,
בטוחה שיש לך תובנות מעניינות!

כתבי לי-
מה “מוצר הדגל” שלך?
האם יש לך אפשרות לעשות “אפ- סייל” 
או “דאון סייל”?
ועל מה מהיום את אומרת לעצמך “דונט-סייל”?
(או לפחות לא משווקת את זה ברבים)
כי את מבינה שבשיווק חשוב שתתמקדי במוצר הדגל שלך?

נ.ב. 
גם משרד המיתוג והשיווק באזזז הוא לא חנות חלקי חילוף 
כשאנחנו מלוות עסקים להיות מותגים חזקים
זה לא רק אסטרטגיה מדויקת,
זה לא רק כתיבה שיווקית.
זה לא רק מיתוג ועיצוב עוצמתי
זה לא רק העזרה במחקר שוק בגיבוש ודיוק המוצר שלך
זה לא רק בניית דפי הנחיתה/מכירה/אתר
זה המעטפת המושלמת 
שמאפשרת לך לצאת לאור באמת ולהגדיל מכירות.
זה ה’אופניים’!
שעוזרים לך להתניע בצורה יציבה ולהגיע אל היעד שלך.

למי זה לא מתאים?
-“דבורי, סגרתי פרסום ואני חייבת מודעה. כמה עולה?”

-“אני לא צריכה משהו גרנדיוזי. נטו איזה מיתוגון קליל”
 (הספקת כבר להכיר אותי… אני לא בנאדם גרנדיוזי, איתך בגובה העיניים.
 ועדיין הלקוחות שלנו יוצאות עם כל מה שצריך
 כדי לשווק נכון ומדויק לאורך זמן בלי לרוץ אחר כך לעוד נותנות שירות נוספות)

-“דבורי, יש לי 2,000 ש”ח ואני צריכה בניית משפך, 
אתר וכמובן מיתוג איכותי” 
(ברור שתהליך עומק הוא השקעה בסדר גודל שונה, ובס”ד היא מחזירה את עצמה
ומי בכלל אמר שאת צריכה אתר? בואי נבין מה באמת יעשה לך שיווק מדויק ומה מיותר בשלב הזה.)

-“אני רק רוצה ייעוץ להבין את החזון שלי ומה נכון לי כרגע. 
אני לא מתכננת לבצע שום דבר בפועל”.

(חשוב לי להקדיש את הזמן למי שחשוב לה לפעול כאן ועכשיו, ומבינה שבעסקים מה שחשוב זה הקצב שבו
פועלים.) 

-“אני עכשיו מקימה עסק חדש אחרי שנים שהייתי שכירה. 
אין לי עדיין לקוחות, יכולה לעזור לי?” 
(אחרי שיש לך קהל לקוחות שכבר קנו ממך- זה הזמן להגדיל ולבנות מכונה שיווקית.
בשלב הנוכחי פשוט צריך לקבל עבודות ואפילו בחינם, כדי לייצר מעגל לקוחות ולהיכנס לעניינים.)

למי זה כן מתאים?
לכל מי שרוצה ‘אופניים’.
יש לה מוצר טוב, ותק, ניסיון, 
היא כבר הוציאה לקוחות מרוצים
אבל פה לאוזן פשוט לא מספיק לה
והיא רוצה ויכולה להרוויח יותר.
ומה שחשוב לה זה לקבל את כל הליווי להתניע, 
לרכב בבטחה ופשוט לשווק מסודר, 
למכור בנחת ובקלות בס”ד,
ולהמשיך להתעסק במה שהיא הכי טובה בו.

כאן אפשר ללחוץ ולהתניע.
ניפגש. נבין את העסק שלך 
ונזהה את הדרך המדויקת 
שתאפשר לך להגדיל לקוחות, מכירות ורווחים.
ואז תקבלי הצעה מותאמת לאופי העסק שלך.
ופשוט- תביאי יותר לקוחות
ובס”ד תרוויחי יותר ממה שאת מרוויחה היום.
איך זה נשמע לך?